.... Vânzările se întâmplă din cauza oamenilor, nu datorită sistemelor.

.....Datele despre clienți trăiesc într-un Excel numit „Fișierul 143 FINAL FINAL v2”.

......Ședințele încep cu confuzie și se termină cu cofeină.

......Marketingul înseamnă „postăm ceva pe Facebook”.

.......Toată lumea muncește mult, dar nimeni nu știe ce înseamnă „proces”.

FAZA EMBRIONARĂ

Crezi că vânzările și marketingul tău sunt acum în FAZA EMBRIONARĂ. Hai să vedem ce este de făcut.

Faza Embryo se caracterizează prin eficiență scăzută în vânzări și marketing. Nu te panica, vestea bună este că, cu puțin ajutor practic, poți crește repede de aici. Embrionii devin bebeluși simpatici 😊

Poate ai un produs grozav sau o echipă motivată, dar etapa aceasta înseamnă că nu sunteți bine organizați și există o lipsă clară de procese și sisteme. În etapa aceasta există doar potențial de viață, nu o realitate care funcționează foarte bine. Lumea îi spune uneori „mediu antreprenorial”, care este o formulare elegantă pentru „doar șeful știe ce se întâmplă aici”.

La începutul ciclului de viață al afacerii este normal ca vânzările și marketingul să fie în faza Embryo. Este însă un semn clar că va trebui să te organizezi pe tine, echipa și afacerea ca să creezi o infrastructură eficientă pentru creștere.

IDacă ai pornit afacerea într-o piață cu puțină competiție, este posibil să fi avut succes chiar și cu o operațiune care nu avea competențe reale de vânzări și marketing. Este o situație de dorit, dar rară. Felicitări că ai deja o afacere și îți dorești să crești. Serios.

Am câteva sugestii despre cum să ieși din această fază și să intri în faza Happy Baby. Următoarea este Crazy Teenager, apoi Legal to Drink, doar zic.

CE ESTE DE FĂCUT: 

Nu te panica, cum spuneam, embrionii devin bebeluși simpatici. Fă-ți un ceai și caută un mentor bun care să te ajute să analizezi toate „cărămizile” din vânzările și marketingul tău.

În timp ce faci asta, am câteva proiecte cu care poți începe ca să construiești o structură în jurul afacerii. Construirea unei structuri eficiente nu este chirurgie pe creier, dar ai nevoie de un ghid simplu, pas cu pas, și de o înțelegere clară a ceea ce îți trebuie cu adevărat.

FCa început, iată o listă de proiecte care îți vor aduce valoare: 

Stabilește procesul Lead to Cash

Optimizează Lead Managementul

Creează un Calendar Promoțional anual, fun

Creează un sistem de Performance Management

Stabilește un sistem flexibil de Client Management

Definește profilul clientului tău

Branduiește întreaga ta Customer Experience

Introdu un program de coaching individual pentru tine și oamenii tăi

Știu că pare mult la prima vedere, de aceea îți propun să te concentrezi pe primele trei proiecte:

Stabilește procesul Lead to Cash

Optimizează Lead Managementul

Creează un Calendar Promoțional anual

Hai să îți dau o abordare practică pentru fiecare.

Procesul Lead to Cash trasează în detaliu itinerariul parcurs de client pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Dacă nu ești familiarizat cu termenul „lead”, lead înseamnă să ai datele de contact ale cuiva care ar putea deveni clientul tău.

Dacă, de exemplu, vinzi biciclete pentru copii, o listă bună de leaduri ar fi adresele de email ale părinților cu copii între 5 și 9 ani. Dacă vinzi sisteme de securitate, leadurile pot fi emailurile tuturor persoanelor care își construiesc o casă anul acesta în zona în care activezi.

Procesul Lead to Cash te ajută să îți vezi toată operațiunea de vânzări și marketing, dar mai ales din perspectiva clientului. Începi de la primul punct în care un lead poate să audă de tine și continui cu tot ce se întâmplă după primul contact până la încheierea vânzării.

Ca să mapezi procesul Lead to Cash, ia un teanc de post-it-uri colorate și, pe un perete mare, trasează fiecare pas al clientului, din momentul în care este doar un lead până în momentul în care devine client. Trucul este să notezi responsabilul, timpul în care se finalizează acel pas și să folosești culori diferite pentru email, telefon, contact automat sau contact direct cu clientul.

Îți recomand să ceri ajutorul cuiva din afară care a mai făcut asta, pentru că va pune întrebările potrivite și se va asigura că urmăriți fiecare pas. Dacă nu găsești pe nimeni să conducă procesul, fă-l tu împreună cu 3 sau 4 oameni din echipă. Aruncă-te în el, îți promit că nu va fi doar fun, va fi „trucul tău secret” favorit.

O să te uimești câte idei de optimizare a întregului proces de vânzare apar într-o singură oră. Am făcut asta în multe companii și crede-mă, este arma secretă a tuturor. De la Nestlé până la un mic boutique IT sau la o firmă medie de echipamente de laborator, toți au avut momente de „Aha” în proces.

Fă acest exercițiu periodic, recomand la aproximativ 8 luni, și pune la final un plan de acțiune clar, cu termene limită, pentru schimbările pe care vrei să le implementezi.

Lead Management înseamnă să generezi leaduri calificate pentru pipeline-ul de vânzări.

Din nou, lead înseamnă datele de contact ale cuiva care ar putea deveni clientul tău. Ți-amintești exemplele de mai sus. Dacă vinzi ciocolată, o listă cu oameni care se căsătoresc poate fi un bazin minunat de leaduri. Oamenii aceștia vor avea nevoie de memento-uri și de ciocolată în fiecare an de acum înainte 😊.

Există trei trucuri importante legate de leaduri:

u orice lead este un lead de calitate. Poți avea zece mii de adrese de email din Kiev, Ucraina, dar dacă ai un mic magazin de mărgele în Toronto, Canada, ei bine, nu sunt leaduri calificate. Nici oamenii din orașul tău care nu au intenție să cumpere mărgele nu sunt leaduri calificate. Lead potențial înseamnă datele de contact ale cuiva care este potențial client pentru afacerea ta.

Trebuie să deții tu lista de leaduri. O pagină de Facebook cu zece mii de urmăritori nu înseamnă sistem de lead management. Înseamnă că lista de clienți sau leaduri este deținută de Facebook, iar dacă mâine Facebook își schimbă algoritmul, poți pierde toate contactele. Urmăritorii în social media sunt grozavi, dar dacă nu îți exporți contactele într-un sistem propriu, riști să pierzi tot. 

Ai nevoie de lead management automatizat. Există soluții excelente, accesibile și pentru companii mici, care îți permit să strângi și să contactezi leadurile automat. Nu trebuie să trimiți manual o mie de emailuri pe zi și nici să dai 1500 de telefoane. Există soluții

Cel mai bun truc (atât de bună încât merită propriul paragraf): cei mai buni leads ai tăi sunt clienții tăi actuali, fericiți.. Un client mulțumit, care a mai făcut deja afaceri cu tine, este de neprețuit. Oamenii aceștia au încredere în tine, îți cunosc deja produsul și serviciile, așa că îți pot aduce business nou sau te pot recomanda următorilor tăi clienți.

Ce îți sugerez este să îți rezervi o oră pe săptămână doar ca să te gândești la lead-urile tale, la cum îi poți contacta și cum le poți aduce valoare. Te poți ghida după lista de mai sus: cum să îți califici mai bine lead-urile, ce sistem să folosești ca să deții lista ta de lead-uri, cum să automatizezi colectarea și comunicarea cu ele și cum să generezi mai multe lead-uri din lista ta reală de clienți.

Știu că sună ciudat și s-ar putea să te trezești că stai pe scaun fără nicio idee, dar ai încredere în rutină. Îți antrenezi mintea să stea concentrată pe problema asta. Cu cât te gândești mai des și mai structurat la lead management, cu atât vei avea mai multe idei de pus în practică, iar asta îți va crește clar eficiența operațiunii. 

Cu cât ai un focus mai structurat pe lead management, cu atât îți va fi mai ușor să lucrezi cu oameni din exterior, cum ar fi consultanți sau agenții, pentru că va fi clar ce vrei TU pentru business-ul tău. Iar un client care știe ce vrea este cel mai bun client cu care poate lucra oricine ;)

Un Calendar Promoțional Anual este o listă de activități promoționale concrete care au ca scop creșterea lead-urilor și a vânzărilor.

Aș vrea să te încurajez să nu te gândești la promoții doar ca la „reduceri”, ci la o perioadă mai lungă de experimentare cu idei noi care aduc joacă și valoare clienților tăi. O definiție utilă pentru „promoție” ar putea fi: schimbarea deciziei de cumpărare a cuiva ca să crești profitul.

Să faci un calendar promoțional anual e relativ simplu. Să creezi un calendar promoțional anual DISTRACTIV cere ceva mai mult efort. Gândește mai mare. Întotdeauna mai mare și mai fun. Iar partea cu adevărat dificilă este să ai curajul să schimbi aceste promoții atunci când „marile idei” se dovedesc că nu funcționează.

Sfatul meu general pentru „fun” este că, dacă ție nu ți se pare distractiv, nici clientului nu i se va părea. Așa că distrează-te. Oferă câteva ore unei echipe mici ca să vină cu câteva idei haioase despre cum să-ți promovezi produsele și serviciile.

După ce ai ideile, iată un mic checklist de urmat 

Asigură-te că stabilești scopul – și mă refer la un scop de business. „Să educăm clientul” nu este un scop. Sună ca un scop, arată ca un scop, dar nu este. Scopul e specific și măsurabil, de genul „vreau să vând x bucăți din acest produs”.

Stabilește DE CE-ul – vrei ca oamenii să își schimbe comportamentul, așa că întreabă-te: „de ce ar face asta?”… Poate întreabă-te și dacă TU ți-ai schimba rutina zilnică pentru premiul respectiv?

Stabilește un interval de timp clar – oamenii au nevoie de timp ca să înțeleagă că promovezi ceva. Deci, dacă nu vrei un „flash sale” de 24 de ore, lasă puțin spațiu ca ideea să respire.

Creează o modalitate de a măsura rezultatele – Fără metrici, nici nu începe. Serios. Fiecare promoție ar trebui măsurată. Dacă nu poate fi măsurată, nu e promoție. Adică: definește succesul în cifre și apoi măsoară-l, ca să poți evalua ideile la final. 

Cea mai importantă regulă este să te distrezi. Creează entuziasm și bucurie. Hai să fim de acord că lumea asta are nevoie de mai mult entuziasm și fun.

LA CE SĂ TE AȘTEPȚI dacă implementezi o parte dintre aceste proiecte

Așteaptă-te la structură. Structura e bună. :)

În etapa asta vei avea rezultate rapide făcând doar câteva lucruri. O să fii surprins cât de ușor este să construiești o interfață mai bună cu piața atunci când începi să creezi doar câteva procese simple.

Așteaptă-te și la un pic de scepticism. Chiar și din partea ta. Nu toți suntem fani ai proceselor și indicatorilor, dar dă-le o șansă. Crede-mă, un pic de organizare n-a omorât pe nimeni. Doar ai grijă ca tot ce creezi să aibă sens pentru tine și pentru echipa ta.

În cazul procesului Lead to Cash, vei observa pași care nu aduc valoare și pe care îi poți elimina sau chiar anumite etape de business pe care ar trebui să le optimizezi, deși nu aduc valoare reală clientului. Vei descoperi și părți ale procesului care aduc valoare clară pentru clienții tăi, iar pe acelea le poți pune în centrul următoarei sesiuni de brainstorming.

Lead Management-ul tău îți va concentra toată energia în direcția corectă – știm cu toții că ziua are doar 24 de ore, hai să nu le irosim.

Calendarul Promoțional Anual îți va crește rapid focusul pe client și va începe să-ți producă bani.

Un timeline aproximativ pentru implementarea celor trei proiecte, din experiența mea:

Am înregistrat și câteva videoclipuri în care intru mai adânc în fiecare dintre aceste aspecte ale operațiunilor de vânzări și marketing, cu studii de caz, exemple și o modalitate mai vizuală de a le implementa cu un proces ușor, pas cu pas

Distracție plăcută la crescut,

Katalin

Mergi înapoi la toate fazele eficienței