Faza LEGAL TO DRINK

Poate că, în linii mari, întreaga ta operațiune de vânzări și marketing se află acum în faza LEGAL TO DRINK a dezvoltării.

Faza LEGAL TO DRINK este faza unei afaceri mature. Provocarea ta principală acum este să descoperi cum să o duci cu adevărat la nivelul următor.

Ai trecut prin etapa de startup și ai echilibrat perioada de creștere rapidă.Acum e momentul să devii serios și să accepți că ai o afacere matură. Poți încă purta blugi și să ai o cultură relaxată în stil Google în birou, dar ai nevoie de o infrastructură care să susțină tot acest ecosistem.

DeDeconstruirea operațiunii tale de vânzări și marketing în blocurile ei de bază și analizarea fiecărui bloc va fi o modalitate ușoară de a-ți ridica nivelul de performanță.  Vei crea sinergii noi, îți vei reinterpretă viziunea și vei alinia întreaga echipă la aceleași priorități de business.

CE AI DE FĂCUT:

Te afli într-o etapă foarte avansată a managementului tău de vânzări și marketing. Sunt sigur că ai deja o listă clară de proiecte pentru acest an. Permite-mi să îți sugerez câteva proiecte care, din experiența mea, aduc o valoare imensă oricărei organizații, dar în orice caz, vor fi un excelent deschizător de dialog pentru echipa ta.

Re-analizează-ți procesul Lead to Cash

Optimizează-ți Lead Management-ul

Creează-ți calendarul anual de promoții — unul distractiv

Optimizează-ți sistemul de Performance Management

Deconstruiește-ți sistemul de Client Management

Redefinește-ți profilul de client

Brandează (sau rebrandează) întreaga ta Customer Experience

Introduce un program de Coaching Individual pentru tine și oamenii tăi

În etapa de dezvoltare organizațională în care te afli, îți sugerez să te concentrezi pe următoarele trei motoare de putere, ca să zgudui puțin lucrurile:

Re-analizează-ți Lead to Cash Process

Deconstruiește-ți Client Management System

Introduce un program de Coaching Individual pentru echipa ta de vânzări și marketing

Permite-mi să îți ofer o abordare practică pentru acestea:

Procesul Lead to Cash trasează itinerariul detaliat al călătoriei clientului pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Așa cum probabil știi, procesul Lead to Cash te va ajuta să vezi întreaga ta operațiune de vânzări și marketing din perspectiva clientului. Vei începe cu locul din care leadul ar putea auzi despre tine, apoi ce se întâmplă atunci când te contactează și până când are loc vânzarea. Este cel mai valoros exercițiu pe care îl cunosc pentru optimizarea operațiunilor tale de vânzări și marketing. Serios.

Pentru a-ți mapa Lead to Cash Process, ia o grămadă de post-it-uri colorate și pe un perete mare începe să trasezi fiecare pas al clientului tău, din momentul în care este doar un lead până în momentul în care devine client. Trucul este să notezi responsabilul, perioada în care finalizează acel pas și să folosești culori diferite pentru a marca diferența dintre contactul prin email, telefon, automatizat sau în persoană cu clientul.

Îți sugerez să apelezi la ajutorul unei persoane din exterior care a mai făcut asta înainte, deoarece va pune întrebările potrivite și se va asigura că urmezi fiecare pas. Dacă nu găsești pe cineva care să conducă procesul, fă-l tu împreună cu 3–4 membri ai echipei tale. Aruncă-te în el, îți promit că nu va fi doar distractiv, ci cel mai bun truc al tău.

Vei fi uimit(ă) de câte idei vei avea într-o singură oră pentru a-ți optimiza întregul proces de vânzări. Am făcut asta în multe companii și, crede-mă, este arma secretă a fiecărei companii.

Fie că a fost Nestle, o mică firmă IT boutique sau o companie medie din domeniul echipamentelor de laborator, toate au avut „momente AHA” parcurgând acest proces.

Fă asta periodic – aș sugera o dată la aproximativ 8 luni – și ai întotdeauna un plan clar de acțiune și termene limită pentru schimbările pe care vrei să le vezi implementate.

Sistemul de Management al Clienților este un proces analitic ce se concentrează pe creșterea eficienței relației cu clienții existenți.

Când vine vorba de Lead management, spun mereu că cei mai buni lead-uri sunt clienții tăi fericiți. Acest truc are propriul lui paragraf.When it comes to Lead management, I always say your best leads are your happy customers. This trick has its own paragraph. 

Uneori uităm că cel mai ușor mod de a vinde este să vindem celor care deja ne-au oferit încrederea lor prin experiența produselor și serviciilor noastre de calitate. Ei vor avea o probabilitate mai mare să revină și să cumpere din nou de la noi și să ne recomande — dacă au avut o experiență pozitivă.

Analizarea portofoliului de clienți într-un mod structurat va dezvălui multe oportunități de a ne dezvolta afacerea. Tot ce trebuie să știi este simplu: ia un fișier Excel mare și începe să-ți categorizezi clienții după:

• Tipuri (activi, pierduți, reveniți la activi)

• Profitabilitate

• Coșul de produse cumpărate

• Frecvența achizițiilor

• Volumul per tranzacție

• Tipul tranzacției

• Cost 

• Vânzări pentru o perioadă specifică

• Etc. 

Sunt sigur(ă) că vei găsi informații care îți vor da idei de optimizare.

Tocmai am lucrat cu o mică firmă de contabilitate și au găsit mai mult de 10 moduri de a-și crește profitul. Cât de tare e asta? Asta este puterea unei liste de clienți detaliate.

Îmi amintesc că lucram pentru o companie petrolieră și am realizat că 70% din tranzacțiile de la stațiile noastre de carburant erau între 15 și 20 de litri de benzină. Nu puteam înțelege motivul acestui comportament, dar am profitat imediat de oportunitate. Mă întrebam dacă aș putea convinge acei oameni să cumpere cu 5 litri mai mult la fiecare tranzacție, ceea ce ar avea un impact real asupra cifrei noastre de afaceri și asupra profitului. Ideea a fost implementarea unor promoții care recompensau clienții ce alimentau cu minimum 20 de litri. Rezultatele au fost spectaculoase, cu impact mare asupra profitului nostru și o investiție foarte mică.

Crede-mă, analizarea tranzacțiilor îți va dezvălui multiple oportunități de creștere.

În această etapă ai putea crede că știi deja totul despre clientul tău, dar acest exercițiu te-ar putea ajuta chiar să-ți regândești profilul clientului.

Introduce programul de Coaching Individual pentru oamenii tăi de vânzări și marketing

În această etapă, pe care o numim cu drag Legal to Drink, probabil că ai deja mai multe programe de training pentru oamenii tăi de vânzări și marketing. Ceea ce îți sugerez este să adaugi, dacă nu ai deja în mod regulat, sesiuni periodice de coaching individual. Lasă-mă să îți explic cel mai puternic argument al meu pentru asta.

Procesul de management al vânzărilor s-a concentrat pe cei 3 S de ani de zile:

“Selection” – angajarea celor mai buni oameni și oferirea unor salarii competitive.În această etapă, HR contribuie decisiv la procesul de vânzări.

“Strategy” – crearea unui plan pentru clienți și produse pentru a obține rezultatele de business dorite.Cei care au o experiență profundă în business îi învață individual pe reprezentanții de vânzări cum să inițieze și să conducă apeluri sau vizite de vânzări eficiente.

“Skills” – ideea de training continuu în afaceri. Those with deep business experience individually teach sales representatives how to initiate and conduct effective sales calls / visits.

Într-o economie competitivă, cu o tehnologie care avansează rapid pentru urmărirea comportamentului clienților și dezvoltarea tehnologiilor de management al datelor, viitorul managementului de vânzări necesită adăugarea celor 3 M-uri:

Management - tSupravegherea agenților din prima linie. Managementul nu este doar despre obiectiv, ci despre cum ajungi acolo, pas cu pas. Managementul înseamnă oferirea de ajutor individual și continuu, evaluarea activităților desfășurate și ghidarea oamenilor prin procese dinamice pentru a-și atinge obiectivele.

Metrics - IIndicatori care merg dincolo de măsurarea performanței financiare, prin adăugarea unor indicatori de performanță care ne ajută să înțelegem eficiența fiecăruia, să scoatem emoțiile din discuție și să ne concentrăm pe soluții.

Metodologia înseamnă adoptarea unei abordări sistematice și disciplinate pentru a obține rezultate. Metodologia înseamnă crearea și consolidarea unor procese dinamice, pentru a construi un ghid flexibil, pas cu pas, despre CUM să atingi obiectivele.

Aceasta este o schimbare clară în dezvoltarea oamenilor.Trainingul de grup încă își are locul, dar sesiunile de coaching individual sunt mult mai eficiente în această etapă. Această idee se aplică pentru oamenii de marketing, vânzări, manageri, asistenți — pentru toți cei care creează valoare în organizație.

Hai să mutăm conversația de la CE la CUM.

LA CE SĂ TE AȘTEPȚI: 

Așteaptă-te să fii surprins și provocat. Ai competențe excelente în vânzări și marketing și un business solid, însă cu aceste exerciții simple vei vedea imediat oportunități de îmbunătățire.

În cazul procesului Lead to Cash, vei descoperi câțiva pași fără valoare adăugată pe care i-ai putea elimina sau chiar reconsidera pași de business care aduc valoare și pe care să îi optimizezi. Ai putea observa părți ale procesului care aduc valoare reală clienților tăi și te vei concentra pe acestea la următoarea sesiune de brainstorming.

Analizarea portofoliului de clienți cu o metodologie nouă te poate ajuta să-ți redefinesti profilul clientului, să creezi noi idei promoționale, parteneriate neexplorate pentru beneficii suplimentare ale clientului sau chiar optimizarea strategiei tale de comunicare.

Planul de coaching individual poate oferi un impuls real moralului angajaților și poate crește eficiența activităților de vânzări și marketing.

În această etapă, nu ai nimic de pierdut dacă încerci aceste recomandări, dar ai foarte mult de câștigat.Mult succes și bucură-te de procesul de experimentare : ).

Am înregistrat câteva video-uri în care intru mai profund în fiecare dintre aceste aspecte ale operațiunilor de vânzări și marketing, cu studii de caz, exemple și o modalitate mai vizuală de a le implementa printr-un proces pas cu pas.

Distrează-te schimbând,

Katalin

Întoarce-te la toate fazele Eficienței